Reflexiones sobre los negocios de riego en México.

Una prestigiosa marca de Pivotes me pidió que diera una charla a sus más importantes distribuidores en México. Menos de 8 distribuidores, de un total de casi 15. Sólo los grandes. En ese mini-congreso de varios días, se revisaban los resultados 2017, se presentaban algunos productos nuevos y también se dieron ocasión un par de compañías más para cerrar unas alianzas.

Me tocaba revisar las alternativas para mejorar y optimizar más el negocio, desde el punto de vista financiero. De entrada, quise abrir con una encuesta sobre mercadotecnia. Aunque no puedo publicar los resultados, sí puedo compartir 3 conclusiones de la misma.

Atardecer en la playa, y yo encerrado en la sala de conferencias.

1. Más del 70% de las personas que dirigen los negocios de riego en México tienen una preparación técnica: Ingenieros básicamente, algunos Agrónomos, otros Mecánico -Eléctricos, algunos en Irrigación El resto, su perfil es Administrativo – Contable. Tiene lógica, el perfil del negocio es técnico, y es raro que los fundadores o directores tengan un perfil del área Económico – Administrativo.

Esto tiene una gran implicación en el negocio y su ciclo de vida… La mayoría de estos negocios van creciendo pues tienen un buen servicio y un fuerte soporte en el conocimiento. Sus fundadores siguen dirigiendo y están muy cerca de la operación diaria. Eso garantiza que el negocio siga creciendo y así será unos años más. Pero para garantizar que el negocio continúe en el largo plazo deben hacerse de un aliado (casi diría un socio) Administrador o Contador que pueda complementar la dirección.

En México los negocios de irrigación están en su primera generación y los pioneros que comenzaron por allá de los años 70 han ido desapareciendo. Pocos, muy pocos, han pasado a una segunda generación. Algunos grandes negocios de riego, están en su tercera generación, pero en su origen eran distribuidores de maquinaría y su principal negocio sigue siendo ese.

2. Aunque más del 70% de los presentes tenían claro un perfil del cliente objetivo, nadie tenía por escrito dicho perfil. Se carece en general de un plan de mercadotecnia o Marketing Mix(Producto, Plaza, Precio, Promoción, también llamado 4P). Y aunque suelen ser gente muy preparada, y tener en sus equipos a gente muy capaz en el área administrativa no tienen personas especializadas en Marketing – Publicidad.

3. La dependencia de las ventas de proyectos de riego, y sobre todo en los grandes proyectos, de los apoyos de gobierno (Subsidios), han mantenido un muy bajo crecimiento del sector. Aquí, entran las innovaciones que propone esta compañía y conforme se haga la implementación ya podré ir platicando al respecto.

En general, aunque los distribuidores ya tienen su sitio web y han explorado un poco el tema de Mercadotecnia y Promoción en internet, no hay mucho trabajo al respecto. Allí usando nuevos canales como WhatsApp, así como algunos medios más vetustos como el e-mail marketing podrían hacer más y mejor contacto con sus clientes. Otras industrias están empeñándose en hacer campañas fuertes en internet. En la Irrigación es un poco más complicado, pues el cliente típico tiene una edad entre los 50 y 60 años. Comienzan a crecer en importancia los clientes de menos de 30, aunque en número siguen siendo pocos.  Pero, sin importar la edad casi todos tienen un celular en la mano…Digo casi, pues hay zonas en México donde hay agricultores menonitas (Amish) que no usan celular.

Aplicación de Cinta.

Hay espacio para realizar trabajos de marketing y publicidad modernos, así como para ir dando más espacio a Administradores, Mercadologos y Financieros en la gestión de los negocios de riego. En fin, pues me resulto muy interesante el evento y agradezco tanto a la compañía que me invitó, su equipo anfitrión, como al auditorio su paciencia y atención… Sigo en contacto.